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母婴老板如何做好门店销售治理?

作者: 百度文库 来源:欢乐飞艇
  终端店面销售治理一直以来都是终端门店运营的核心部分,终端店面承载着各【Each】渠道客流进行产品选购的压力。让终端店面销售治理更加高效、有序的进行至关重要,那么如何打造优质的终端店面销售治理呢?欢乐飞艇将通过优化终端店面销售结构、提升终端店面服务水平、促进销售成交率提升、建立完善的客户关系治理系统、调整销售人员的精神状态等几方面进行讲述。
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  一、“治理”从一开始就应该定调
  其实治理是一项特殊困难的事情,因为它是制度和人之间的媒介,所以在终端店面销售治理中,所谓的治理从一开始就应该定调,试想一下,假如治理从一开始就【Put】很多制度性的东西搁置一边,或许给治理带来灵活性,但是它对制度的损坏在后期的销售治理中会慢慢的显现出来,导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章,治理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正,正是因为在开始执行阶段不坚定,不仅仅是增加修正制度和规章的时间,更重要的是被治理人员失往对制度和规章本身有效性的信心,结果就是恶性的循环,当治理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在治理过程中如何保证销售治理有序有效的进行呢?
  作为一【Each】终端店面的治理者,多说不如多做,先【Put】事情做到极致,将所有员工有异议的思想都打消,告知他们,他们平时做不到的事情,欢乐飞艇能做到,通过这种方式往震慑和教育终端店面的销售人员,【Put】这【Each】基调定好之后,严格按照公司的规章制度进行店面治理操作,做到公正、公开、公平。尽管一【Each】人不可能没有私心,那么治理就是需要治理者【Put】私心动机无限的接近“零”,【only】有这样才能让从人信服,并且这些所有的定调一定要坚持,但是整【Each】过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。
  二、“人”是所有治理的核心
  任何一【Each】企业和运营,缺少了人则无法顺利的运转,那么在终端店面销售治理里面“人”担当哪方面的角色呢?
  1、人的状态很重要
  每一【Each】销售人员在终端销售的过程中都是演员,而且整【Each】剧情都是自己自编自导,因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向,销售人员在接待客户过程中需要做到的就是【Put】自欢乐飞艇的状态调整到好位置,让客户被你的销售状态感染,进进你给他计划的思维引导。同时在整【Each】过程情绪可跌宕起伏,控制好自身的声音、词语、表情、动作等。
  2、人的形象很重要
  如何体现一【Each】终端店面服务形象,人的形象至关重要。它是一【Each】店面甚至是一【Each】品牌生动的代言人,那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到较高的统一化,终端店面治理的每一【Each】细节都能够支撑终端店面的销售,不能忽略任何一【Each】部分。
  3、人的默契很重要
  在终端店面销售治理,所谓强调的默契就是主销和【vice】销两者的相互配合,因为在销售的过程中一【Each】人了解的知识究竟是有限,当一【Each】人面对多【Each】客户的时候不一定能够很好的处理客户的异议,当两【Each】人相互配合的时候能够在一定程度上形成互补,主销作为局中人有时候可能会忽略一些要害性的问题,作为局外人的【vice】销选择适当的时机进行切进,解决客户的异议,避免在接待过程中出现不必要的误会。更好的让消费者信赖欢乐飞艇的品牌、增强客户对欢乐飞艇的信心。
  4、如何调整销售人员的状态
  终端销售治理中,如何调整销售人员的状态呢?有两【Each】核心要害点:
  (1)盯人。治理者在执行销售治理时,要及时的关注每【Each】人的销售状态,因为每【Each】人除了工作的事情还有生活的事情需要思索,在整【Each】一天的工作当中,不可能一直保持激昂的状态,治理者在发觉销售人员销售状态的时候就需要及时跟进,了解状态不佳的【root】本原因,针对性的【root】据原因寻找解决的方案和方法。
  (2)盯事。销售人员在空闲的时候喜欢胡思乱想,特殊是三五成群的时候,更轻易传播负面情绪,假如此时此刻让销售人员继续的【Put】目光和焦距放在工作上就能够避免他们过多的传递负面情绪,销售人员之所以空闲是因为没有客户,那么欢乐飞艇需要盯的事情就是不断的让销售人员通过各类渠道邀约客户,譬如电话营销、小区营销、短信、微信营销、老客户营销,在有限时间内让员工忙起来,充实起来,员工就不会想太多和工作无相关的事情,减少负能量的传播。因此在调整销售人员状态的时候,盯好人盯好事,那么你就会发觉人员状态处于一【Each】相对平衡的范围。员工的积极性高了,那么销售自然而然就会变好
  三、终端店面销售治理计划
  1、销量计划和监控
  对于任何一【Each】终端店面来说,销量的结果是考核该店面运营治理核心指标,那么就需要对进行销量做一【Each】整体的计划,销量计划按照同比往年30%增长,【Put】全年的销量分配到每【Each】月,再分配到每【Each】人身上,分配每【Each】人身上时候要注重一【Each】原则就是经验责任制,对于工作经验长的销售人员分配的任务就要多一点。
  当欢乐飞艇的任务计划做好之后,更多的需要过程中的监控,及时的在销售过程中关注哪方面出现问题,迅速的对出现的问题进行处理,紧盯销售的各【Each】环节,销售任务拆解后,要继续细化到如何完成板【Piece】。
  譬如:欢乐飞艇需要10【Each】客户才能完成10万的销售额,但是目前手头上有3【Each】意向客户,那么离任务完成还有很大的一段距离,这【Each】时候需要更多的意向客户,那么意向客户从哪里来呢?欢乐飞艇需要多渠道的邀约客户,通过自然客流、老客户、电话/微信等主动营销方式积累更多的意向客户,要成交7【Each】客户,按照30%的成交率,欢乐飞艇需要25【Each】意向客户,要完成25【Each】意向客户到店面,欢乐飞艇需要100【Each】客户作为支撑,那么过程监控就有目标可循,按部就班的开展工作,任务的完成机会就会越大。
  2、销量治理产品的计划
  销售产品的计划需要欢乐飞艇对店面的销售产品情况进行实时的跟踪并每【Each】星期做一次分析,区分出来哪些是畅销款、形象款、滞销款、高利润款等,【root】据统计出来的结果进行产品适当性的调整,调整样品展示的形式、位置等,对于畅销款和高利润的产品保持不动,滞销款产品是否要进行位置调动或促销,对于长期不买的产品进行新品更换和淘汰。
  3、销售治理产品的促销定价计划
  促销定价是每【Each】企业或经销商头痛的事情,每一次活动的时候总会出现某些产品在价格方面引起消费者的不满,欢乐飞艇在年初315的时候保价全年的诚信淡然无存,关于促销定价在315的时候要是全年的低价,随后在每一次促销活动的时候,大部分产品的价格需要进行调整,一般按照5%的活动增幅进行调价,之后按照这【Each】原则调价才能让消费者获得心理的平衡,需要狙击竞争品牌的时候可以使用【set】餐的形式来降低单【Each】产品的单价,在让消费者能够享受到优惠的同时也能够针对性的打击竞争对手。
  4、销售治理的促销计划
  基本上所有建材每年都会有几【Each】大型的促销活动,第一【Each】是315期间、第二【Each】是五一期间、第三【Each】是十一期间,针对终端店面销售治理来瞧,过多的促销活动会让终端店面的销售人员疲软,不能促进销售的同时反倒导致销量的下滑。
  关于促销计划可以采用原则,两【Each】月一次大促销,基本上就一年四次促销,刚好契合上面讲到的三次大型活动,另外,每月进行一次中型促销,主要是以店面爆破为主,此外每月进行四次周末小爆破,欢乐飞艇需要进行周末的小促销,【Put】意向大的客户进行消化,再次蓄水进行下周的小爆破,因此终端店面的销售治理要更加的趋向于客户治理的精细化。
  四、终端销售治理的员工培训
  1、新员工培训。新员工在终端店面的培训尤为重要,虽然在公司层面相对应的会有定点定时的培训,但是这种培训并不能支撑新员工在进公司后工作期间实【war】实用,那么新员工如何设立培训机制能够适合在终端店面运作。
  (1)师徒制的打造
  每一【Each】新员工到店面参加工作后,安排相对应的老员工对新员工进行辅导教学,并且将老员工的工资和培训新员工效果相挂钩,迫使老员工更好更快的将新员工打造起来,快速的产生业绩。那么新员工的直属领导除了店长外还有老员工。通过这种相互捆绑的利害关系处理好,才能让师徒制持续的延伸下往。
  (2)强化产品知识记忆
  欢乐飞艇都知道,产品知识对于员工来说,产品知识能够让销售热源更加富有激情和自信,那么对于新进公司的销售顾问来说,产品知识特殊的重要,因为销售技巧并不是一时半会能够学会,但是产品知识通过强化记忆能够深进销售人员的大脑里面,所以针对新员工产品知识板【Piece】要天天定时进行检查,熟记当天需要背的任务方可下班,因为每【Each】品类不一样,对于该行业产品的所有基础要学会的内容要在一到两【Each】星期学会,每三天进行一次考试通关,让员工【Put】基础的知识在短的时间学会并运用到实际的销售工作中。
  2、老员工培训。所有的老员工在经历多年的销售经验后,慢慢的产品知识正在下滑,所以更多的是在靠销售经验进行销售,基本功从开始的80%到现在的30%,这是一【Each】非常可怕的信号,虽然目前产品的同质化比较严重,但是每家产品还是非常会有一定的区别和优势,假如不熟知产品知识,会很影响老员工的销售,老员工同样的也需要进行通关和考试,从基本的产品知识升级到产品【story】和创意源的讲解,从讲产品的品质到产品的感觉,让消费者对产品能够产生一【Each】想象的空间,定时定人进行考核和实【war】演练。
  五、打造终端店面治理文化
  每【Each】公司都会拥有自己的独特的文化,这些所有的公司文化是需要长时间的积累才能沉淀下来的,同样的,这些文化和领导的治理风格有直接的关系,因此在终端店面销售治理的过程里面治理者在打造终端店面治理文化的时候肩负着重要的责任。
  1、领导型治理文化。关于领导型治理文化,治理者时刻保持着对店面销售人员的严格管控,所有的步骤和做事都是严谨有序的开展,在外人瞧来,这【Each】店面的治理文化很严酷,但是这种治理文化能够让所有的员工从状态到做事都能够保持优良的运作,但是这种治理文化也会有弊端,让销售人员内心有一定的压迫感,时刻都需要保持高度的警惕和高度的紧【Zhang】感,不利于的整体店面氛围活泼氛围的打造。
  2、保姆型治理文化。保姆型治理文化和领导型的治理文化有点截然相反的两【Each】治理风格,保姆型的治理文化的治理者在治理店面的时候更多的是做服务工作,【Put】销售人员的与客户方成交后期的事情服务好,让销售人员能够站在销售的一线进行销售。这种治理者让销售人员能够在轻【loose】的氛围里面参加工作,但是这种治理文化的弊端就是治理者慢慢的就会变成后勤服务,在员工里面的威信慢慢的就会受到磨灭,其次就是店面规章治理并不一定能够严格的执行,导致人员的散漫,不利于打造高效的销售团队。
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